Case Studies

Toyota of Langhorne

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T e a m T o y o t a o f L a n g h o r n e R e v s U p T h e i r S e r v i c e - t o - S a l e s P r o c e s s T e a m T o y o t a o f L a n g h o r n e , a f a m i l y o w n e d a n d o p e r a t e d b u s i n e s s , i s o n e o f t h e l a r g e s t d e a l e r s i n e a s t e r n P e n n s y l v a n i a . W i t h a n e s t a b l i s h e d c u s t o m e r b a s e r e g u l a r l y v i s i t i n g t h e i r s e r v i c e d r i v e , t h e y w a n t e d t o c o n s i s t e n t l y r e a c h t h e i r s e r v i c e d r i v e c u s t o m e r s a c r o s s m u l t i p l e t o u c h p o i n t s . T h i s w o u l d a l l o w t h e m t o m a k e s u r e t h a t t h e y w e r e m a x i m i z i n g e a c h o p p o r t u n i t y w i t h a m o r e t a r g e t e d a p p r o a c h t h a t e a c h o p p o r t u n i t y w i t h a m o r e t a r g e t e d a p p r o a c h t h a t u s e d m e s s a g i n g t h a t w a s t a i l o r e d t o e a c h c u s t o m e r . " I t ' s a l w a y s b e e n i m p o r t a n t t o h a v e o u r s a l e s t e a m v i s i t c u s t o m e r s i n t h e s e r v i c e d r i v e , b u t n o w w e ' r e d o i n g i t w i t h t h e p o i n t e d s p e a r a p p r o a c h . I n o u r m o r n i n g m e e t i n g s , w e u s e t h e l i s t o f u p c o m i n g a p p o i n t m e n t s f o r t h e n e x t d a y t o r e s e a r c h w h o ' s t h e n e x t d a y t o r e s e a r c h w h o ' s c o m i n g i n a n d h o w t o b e s t p o s i t i o n o u r c o n v e r s a t i o n s w i t h t h e c u s t o m e r . T h a t t a r g e t e d a p p r o a c h h a s m a d e a l l t h e d i f f e r e n c e . " C h r i s E r x l e b e n , N e w C a r S a l e s D i r e c t o r S e r v i c e C o n q u e s t b y M a s t e r m i n d e n a b l e d T e a m T o y o t a o f L a n g h o r n e t o b e t t e r r e a c h t h e i r s e r v i c e d r i v e c u s t o m e r s , e s p e c i a l l y t h o s e w h o h a d n o t p u r c h a s e d f r o m t h e d e a l e r s h i p b e f o r e . B y u s i n g M a s t e r m i n d ' s p r e d i c t i v e m a r k e t i n g p r o g r a m s , t h e y b e g a n s e n d i n g c u s t o m e r s p e r s o n a l i z e d o n e - t o - o n e m e s s a g e s t h a t c y c l e t h r o u g h p r o v e n m o t i v a t o r s t o p u r c h a s e a c a r s u c h a s o v e r m i l e a g e , e n d o f l e a s e , p u r c h a s e a c a r s u c h a s o v e r m i l e a g e , e n d o f l e a s e , a n d m o r e . T e a m T o y o t a ' s s a l e s t e a m a l s o w o r k e d w i t h t h e i r d e d i c a t e d M a s t e r m i n d D e a l e r R e l a t i o n s M a n a g e r , B r a n d o n H a r r i s , t o i d e n t i f y e a s y w i n s a n d c u s t o m e r s e a r l i e r i n t h e i r b u y i n g p r o c e s s w h o t h e y m a y n o t h a v e s p o k e n t o . A s t h e t e a m b e c a m e m o r e f a m i l i a r w i t h M a s t e r m i n d , t h e y i n v o l v e d t h e i r B D C t o e n s u r e t h a t t h e y w e r e c o n s i s t e n t l y c a l l i n g c u s t o m e r s t h a t t h e y f o u n d i n M a s t e r m i n d . f o u n d i n M a s t e r m i n d . W i t h t h e s e t e a m s w o r k i n g i n t a n d e m a n d a r m e d w i t h e x t e n s i v e k n o w l e d g e f r o m M a s t e r m i n d , T e a m T o y o t a i s a b l e t o r e a c h t h e i r c u s t o m e r s w i t h t a r g e t e d m e s s a g i n g t h a t d r i v e s n e w s a l e s t o t h e d e a l e r s h i p .

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